家电市场呈现整体疲软 经销商“抱团取暖”

最近一年多以来，由于家电市场整体环境的持续疲软、市场销售持续走低，造成大量位于三四级市场上的乡镇经销商和实体店的老板们，纷纷出现日子难过、出货不畅、赚钱更难等困难局面。

于是，一股想抱团取暖、寒冬结盟的呼声，在全国不少区域市场上的家电经销商群体中出现。主要是一些三四线的家电经销商和个体户老板们。他们的想法很简单，就是要将全国各个区域市场上的家电经销商们联合起来，抱成一团搞"统购分销"，目的就是建立向上游家电供应商，即与家电企业进行平等对话、争取资源的机会。

对此，笔者认为三四级家电经销商层面的结盟，并进行所谓的"统购分销"，可以说是想的简单，操作太难。现实困境主要存在于两个方面：一个是来自于上游的家电企业，他们不希望在农村市场上，再培养一个苏宁、京东；

因为，将三四级家电经销商联合起来，要搞"统购分销"。实际上也是在打破传统家电企业现有的"垂直一体化的分销体系"，在线下末端市场的经销商横向结盟，只会引发和加剧厂家和农村经销商之间的矛盾冲突。打破原有的分销体系，从而让厂家在刚解决完线上电商，与线下实体店矛盾冲突后，再次"腹背受敌人"，加剧厂家与实体店的间隙。

另一个则是来自于家电经销商群体自身。说实话，对于当前的众多农村家电经销商来说，这一群体的优点与缺点一样突出，普遍是缺乏长远规划，喜欢沾小便宜，更看中眼前的利益。他们在各个三四级市场上，就是游兵散将。将他们整合起来，最大的问题就是缺乏统一的话语权和约束力。其次的冲击则是在缺乏持续的利益反哺甚至是利益回报之下，靠什么调动他们的积极性，靠什么提升他们在终端的分销能力？

从家电经销商群体的实力来看，这些商家结盟就是典型的弱弱联合，实力只会更弱；其次，从多年以来家电经销商群体的特征来看，眼前利益，爱小利，很难从根本上达成长期的信任；再者，从家电商业发展规律来看，家电经销商群体的联盟就是一种倒退，根本不是提高渠道经营效率，而是在阻碍现代分销渠道的建立和完善。

其实家电经销商的"抱团取暖"并非现在才有。当年已经宣告失败的"中永通泰"区域商家联合采购不论，就最近几年一家瞄准三四级农村家电渠道的"多方达电器"，不过短短两年时间便嘎然倒闭。这背后除了大股东自身经营不善引发的连锁反应，过去几年以来这个意在打造三四级家电市场连锁品牌的企业，最大的问题就是上游货源供应不畅，大量成熟、畅销品牌已经有完善的销售通路，不会轻易授权多方达。而大量没有渠道的中小品牌，本身在农村渠道的拉力偏弱，也无法助推多方达的发展。

虽然可以理解，家电经销商联盟，是想建立对上游供应商，即厂家的反制权和谈判权。最终带来的结果，就是要建立一个全国性的联盟渠道，搞所谓的"统购分销"，甚至是"产品定制"。这些显然都是不现实的。因为这完全不符合家电企业现有的发展趋势，即追求渠道的扁平化、高效率化和营销推广能力强化等等。

如果农村家电经销商们"结盟"行不通，那么面对当前的寒冬市场，又能干些什么呢？难道就是等死，看着家电实体店被不断洗牌、冲击？当然不是，与其去做一些完全自己不掌握主动权的事情，农村家电经销商们不如做一些自己可以控制的事情：比如，强化市场营销推广能力，变身扎根三四级市场的营销推广商，帮助家电实体店提供专业的产品策划、推广、包装和营销等系统能力。

同时还可以联手一些当地的家电服务商和经销商，共同投资或者合资，建立新型的物流服务平台，为当地各个家电品类提供"送装一体"的特色服务等。这些才是乡镇家电经销商转型和变革的正道：既力所能及，又掌握主动权，还与家电企业推动的产业转型变革方向一致。