家电渠道线下转线上 经销商如何自救？

最近一年多来，总有农村家电经销商询问，在当前这个充满各种变幻和挑战的商业格局之下，电商越来越强大，消费群体越来越善变，属于农村家电经销商自救的"最后一根稻草"到底是什么？

其实，在回答这个问题之前。应该弄清楚当前农村家电经销商面临的困难到底是什么？又能拿什么去迎合这个时代的变化，去满足未来市场竞争和格局的消费需求，去完成与电商渠道的竞争和合作？

一个基本事实

家电行业作为一个朝阳行业的属性没有发生变化，家电厂家无论是现在还是未来都不可能放弃线下的零售实体店，农村经销商不能自暴自弃、更不能自甘低迷和消沉。

从大环境来看，家电产业在中国作为朝阳产业的事实没有发生变化，至少在未来10-15年时间内，中国家电产业还会保持着一定规模的市场和需求。

从中环境来看，家电企业对于家电实体店渠道的重视程度没有变化，至少在未来的5-10年时间，线下的实体店店仍然是家电分销渠道的重要力量和支撑。

从小环境来看，农村家电经销渠道正在经历一轮变革和洗牌，这是在过去20年都没有出现的新情况。很多农村经销商不要将农村渠道的洗牌，理解为农村家电经销商的死路一条。

当前，对于所有农村家电经销商来说，大家所面临的困难和挑战是普遍存在的，并不是只在农村、只在线下，包括线上的电商，城市的大连锁们，都处在同一起跑线上。面对这种格局，在对手和敌人都没有乱的背景下，农村家电经销商自己就自乱阵脚。

一个基本走势

过去几年，家电渠道出现了一轮从线下往线上的电商化激进。从今年开始，则出现一轮从线上到线下的鬼子进村。未来，对于所有农村家电经销商来说，都必须认识到，应该是线上与线下的融合：正所谓，你来我往，相互较量。

过去几年，在家电企业的带动下，很多农村经销商都开始从线下向线上走，鼓励和推动农村家电经销商们纷纷触网，开网店、微店，搞社群经济和粉丝经济。这其实不是要让农村经销商，去抢电商的市场蛋糕。而是要培养农村经销商对于年轻一代消费者需求变化的精准把握，从而更好地实施产品的营销、推广和市场促销活动的策略、实施。

在很多农村经销商的触网过程，这年来的农村市场上，出现了一批打着O2O概念的所谓网上商城平台，名义上是为农村经销商在线上引流，增加市场订单，公开招募网上商城线下区域代理商，收取相应的代理费。实际上，这就是典型的"商业投机"，就是利用在全国各个区域利用农村经销商急于触网、病急乱投医的心理，赚取加盟费。

其实对于这一类的O2O商城，农村家电经销商判断是不是有商业价值，能不能带来新增订单：只是问一问身边的消费者，有多少人知道这些所谓的"O2O网上商城"，又有多少人会在这些网上平台购买家电，就能知道这背后是商机还是陷阱。

其实从去年开始，特别是在今年以来，则出现一轮电商渠道开始从线上向线下走，开始在农村建立农村专营店和加盟店。比如说，京东家电的一万家乡镇专营店，以及阿里、苏宁易购的村淘和农村服务站。本质上，都是因为线上的市场和消费需求引流，扩张已经遭遇瓶颈和天花板。所以才会选择从线上走到线下来，谋求通过线下的家电实体店，为线上的电商平台增加订单和客户。

此时农村经销商心里应该就能明确和判断，现在中国排名前三强的阿里天猫、京东、苏宁易购电商平台，都开始要从线下寻找增量，想通过发展加盟家电实体店带来增长的新动力。那么，那些宣称要给线下的农村经销商从线上引流的O2O商城，到底会有什么效果？很多农村经销商心里自然就会有杆秤了。

一个基本态度

其实对于当前众多的农村经销商来说，最大问题不是外部市场环境的变化与动荡，新的竞争对手出现。而是在过去几十年的发展变革中，很多农村经销商并没有做强自身的综合实力，完成自身核心竞争力的打造和建设。

当前的市场环境，从去年到今年，再到未来2-3年，对于所有线上、线下的家电商家来说，都是共同面临的一道考题，并非农村经销商独享。因此，真正能拯救农村家电经销商的，说到底"只有自己"。核心就是要将自己的长项做到足够长，真正可以拥有与上游的家电供应商平等对手和谈判的资格。

那么对于众多的农村家电经销商来说，自身的核心竞争力到底是什么，又如何可以将这个核心优势做到足够的长、足够的强大？在笔者看来，关键的核心，还在于下游分销渠道的营销和服务差异化创新和谋新局。

从现在及未来中国家电产业价值链条变化的情况来看，随着整个互联网、智能化技术的快速普及和应用，整个的市场分销体系、物流配送体系都将会呈现标准化、统一化和高效率化的态势。唯有上游的产品，以及下游的营销推广和增值服务，不仅要做到标准化，而且必须要有差异化，才能真正赢得先机。

对于家电企业来说，差异化在产品，但根本在制造。但是，对于农村经销商来说，根本在营销，差异化在服务。只有服务才是整个家电商业价值链体系中，可以实现"百家争鸣、百花齐放"的环节。这也正是当前符合中国国情和区域市场差异的地方：即中国是一个东西南北的文化、民族和经济差异化巨大的国家，也就赋予了全国众多的农村家电经销商，可以在当地市场进行差异化营销和创新的空间。

这正是当前所有农村家电经销商最大的优势，即最后一根救命稻草，很简单就是永远不要将自己的命系在别人的裤腰袋上。要谋求自身的自强与自救，牢牢立足线下实体店、牢牢抓把用户需求的变化，做强自己在当地区域市场上的差异化营销、推广和服务的能力。真正在同行一家家倒下，关门歇业过程中，成就自己的强壮。